轉(zhuǎn)花旺：1家時(shí)尚小店，位于武漢大學(xué)校門口的81路，專營以香港、日本潮流為主導(dǎo)的外貿(mào)衣飾。

　　主要客戶群為高校學(xué)生、時(shí)尚先鋒。為了集中兵力主攻重點(diǎn)市場，店主關(guān)閉了在漢口武展、漢陽江大和武昌亞貿(mào)的3家分店。今年4月，武大的花旺開始升級(jí)，店面從19平米的小平房換成了130平米的雙層小樓。

　　小熊：花旺店主，男，1981年誕生，湖南岳陽人。3年來，1直用隨便的態(tài)度經(jīng)營著自己的時(shí)尚小店。

　　照著雜志進(jìn)貨

　　transform、ppfn、radic、dolldoll＇slu？na、3年2組……也許你從沒聽過這些外來辭匯，它們是日本的服裝品牌，演繹著日本的時(shí)尚潮流。

　　小熊的案頭堆滿了各種時(shí)尚書刊、雜志，它們來自日本、香港、臺(tái)灣、廣州，上面刊載著各地的服裝、鞋帽、配飾，這就是小熊的淘衣寶典。

　　“我會(huì)依照這上面的品牌樣式去進(jìn)貨，提示1句，不是去進(jìn)仿造品?！北本V州的1些地方可以拿到外貿(mào)產(chǎn)品的尾單貨和樣板貨，但1種樣式的商品常常只有零散的幾件，花旺里的商品幾近與日本市場保持同步，而在國內(nèi)市場幾近買不到。

　　經(jīng)典款式搶到打架

　　由于店里的商品量少，加上款式經(jīng)典，經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生幾名顧客同時(shí)看上1件衣服的情況。 小熊說，民族大學(xué)的1個(gè)女生看中了店里唯一1款日本版的伊都錦，近300元的價(jià)格使她1時(shí)接受不了。第2天，她帶了幾個(gè)顧問，大家都說穿著好看，但她沒買。第3天，她又帶了1個(gè)同伴來試，還是沒買。在外面轉(zhuǎn)了1圈折回來準(zhǔn)備付錢時(shí)，衣服剛被人買走。

　　1個(gè)廣州的男生很喜歡1雙2005年才上市的復(fù)古版銳步鞋，但店里唯一1雙42碼的樣板，穿40碼鞋的他基本穿不了。他幾次3番提示店主：“如果進(jìn)了貨1定要幫我留著?！蓖瑫r(shí)，還親身跑到外地去找這個(gè)款式，但沒買到。半個(gè)月后，他實(shí)在熬不住，買走了那雙42碼的鞋。 近，店里進(jìn)了120件circa的衛(wèi)衣，卻有100種不同的款式。?！?

　　買得舒服賺得明白

　　物以稀為貴，既然是限量版的單品，價(jià)格自然不1般?！盎ㄍ膬r(jià)位介于佐丹奴等休閑品牌和衣戀（eland）之間。對(duì)普通的學(xué)生來講，還是有點(diǎn)高的?！毙⌒芙忉尩?，“但與其他1些地方售賣的價(jià)格相比，又便宜很多?！?

　　gap的牛崽褲180元1條，vans的帆布鞋均價(jià)280元，但這些商品的市場價(jià)卻高得驚人。專賣店的gap均價(jià)在700元以上，香港的vans售價(jià)796元，廣州的499元。小熊說：“我完全可以將這些東西的價(jià)格定得很高，但我只想賺我該賺的錢。道理很簡單，價(jià)太高，許多人就買不起，我就賺不到錢。”

　　之前去過花旺的人都知道，花旺1般是不還價(jià)的，讓價(jià)多不超過20元?，F(xiàn)在店里改成明碼標(biāo)價(jià)，多購打折的經(jīng)營方式，為8折。對(duì)此，小熊這樣解釋：“熟客和識(shí)貨的人都清楚，這些東西的進(jìn)價(jià)很高，每件商品多能賺賣價(jià)的20％。人就是這樣，你越說沒收益，他越覺得賺了很多。當(dāng)你清楚地告知他，你賺了多少錢時(shí)，他反而買得舒坦了。”

　　生意要細(xì)水長流

　　“如果某件商品有點(diǎn)殘次，你沒告知顧客，等他回家自己發(fā)現(xiàn)，他今后95％不會(huì)再來了。如果在出售時(shí)，主動(dòng)指出哪里有毛病，顧客95％會(huì)買下。這就是誠信。”這是小熊對(duì)經(jīng)營之道的小總結(jié)。

　　遇到1些有瑕疵的商品，小熊會(huì)主動(dòng)指出，“肩膀內(nèi)側(cè)有個(gè)小洞”，“胸前的扣子處有點(diǎn)挑紗”。即便碰到1兩件品牌的仿造品，他也會(huì)非常坦誠地告知顧客，“這不是”。不但如此，他還會(huì)向顧客傳授1些如何辨認(rèn)和仿造品的小竅門。

　　誠信，使小熊得到了顧客的信任。他開店不但結(jié)交了許多朋友，還使花旺具有了1批固定的消費(fèi)群，“每個(gè)月有70％的生意來自熟客”。這些顧客無形中給花旺做了免費(fèi)宣揚(yáng)，還為小熊帶來了許多競爭對(duì)手的銷售信息。